Guide pratique

Fixer un prix : marge, remise et seuil de rentabilité

Suivez un exemple de produit vendu 30 € pour distinguer marge commerciale, contribution aux charges fixes et effet d’une remise sur le volume nécessaire.

Ouvrir le calculateur : Seuil de rentabilité

Un projet, plusieurs calculs

Passer d’une marge produit à un seuil de ventes réaliste

Vous étudiez la vente d’un seul produit sur une période donnée. Le prix d’achat est de 12 €, l’emballage de 1,30 € par vente et les charges fixes de 1 000 € sur cette période. Les prix de vente testés sont 27 €, 30 € et 33 €.

Les données de cet exemple

Tous les montants sont traités hors TVA dans cet exemple simplifié ; aucune TVA à collecter ou récupérer n’est calculée.
La commission fictive est de 1,5 % du montant de vente du scénario, plus 0,25 € par transaction. Aucun autre frais de paiement n’est ajouté.
Une vente correspond à un produit et à une transaction. Aucune remise fournisseur ni variation du prix d’achat.
Même période et mêmes 1 000 € de charges fixes pour les trois prix ; les autres coûts variables doivent être ajoutés s’ils existent.

Les liens ci-dessous reprennent les valeurs de l’exemple. Vous pouvez les modifier dans chaque outil ; les résultats de ce guide restent ceux de l’exemple présenté.

Identifier ce que la marge produit laisse de côté
À 30 € de vente pour 12 € d’achat, l’outil de marge calcule seulement l’écart entre ces deux prix. L’emballage et la commission restent à financer sur cet écart.
Marge entre achat et vente
18,00 €
Taux de marge sur achat
150 %
Taux de marque sur vente
60 %
Reprendre ces valeurs dans le calculateur →
Ne reportez pas les 18 € comme contribution nette à vos charges fixes avant de déduire les coûts variables manquants.
Ajouter les coûts réellement liés à chaque vente
La commission est recalculée sur le prix de vente. À 30 €, elle représente 0,70 € ; l’achat, l’emballage et ce paiement composent alors le coût variable de l’exemple.
Frais d’un paiement
0,70 €
Coût variable complet du scénario
14,00 €
Contribution par vente
16,00 €
Reprendre ces valeurs dans le calculateur →
Reportez 14 € dans le coût variable du seuil : 12 € d’achat + 1,30 € d’emballage + 0,70 € de paiement. Ces frais ne doivent pas aussi être ajoutés aux charges fixes.
Tester le seuil avec le coût variable complet
Divisez les 1 000 € de charges fixes par la contribution unitaire, puis arrondissez à une vente entière. La commission doit être recalculée pour chaque nouveau prix, car sa partie proportionnelle change.
Ventes nécessaires à 30 €
63
Chiffre d’affaires au seuil entier
1 890,00 €
Solde après 60 ventes dans le scénario
-40,00 €
Reprendre ces valeurs dans le calculateur →
Comparez les 63 ventes nécessaires à votre volume réalisable. Le tableau montre ensuite l’effet d’une remise de 10 %, sans supposer qu’elle fera augmenter la demande.

Comparer sur la même base

Prix modifié, commission recalculée, charges fixes et coût d’achat conservés
Prix testé	Commission / vente	Coût variable / vente	Contribution / vente	Seuil en ventes	CA au seuil entier
27,00 €	0,66 €	13,96 €	13,05 €	77	2 079,00 €
30,00 €	0,70 €	14,00 €	16,00 €	63	1 890,00 €
33,00 €	0,75 €	14,05 €	18,96 €	53	1 749,00 €

Ce qui peut changer votre décision

Le calcul limité à l’achat laisse penser qu’une vente apporte 18,00 € ; le scénario complet ne laisse que 16,00 € pour les charges fixes. À 60 ventes, le solde devient -40,00 €, alors qu’ignorer emballage et paiement ferait apparaître 80,00 €.

La remise de 10 % fait passer le prix de 30 € à 27 € et le seuil de 63 à 77 ventes sur la même période. La baisse des commissions ne compense pas la réduction de prix. Le prix de 33 € abaisse le seuil à 53 ventes dans ce modèle, mais rien ne garantit que ce prix ou ce volume seront acceptés par les clients.

Les montants du tableau sont affichés au centime, mais le seuil est calculé avec les coûts non arrondis. Si votre commission est calculée sur un montant TTC, sur un panier à plusieurs articles, ou si le contrat applique ses propres arrondis, reconstituez le coût variable sur la bonne base avant de réutiliser ce seuil. Des frais par commande ne sont pas nécessairement des frais par produit.

Ce budget ou ce modèle laisse de côté

Temps de préparation, expédition restant à charge, retours, pertes, cotisations, impôts et frais contractuels supplémentaires ne sont pas intégrés automatiquement. La liste des coûts doit être adaptée à l’activité ; ce cas ne donne pas un revenu net ni une prévision de ventes.

Votre relevé avant de décider

Choisir une période commune pour le volume de ventes et les charges fixes.
Distinguer coûts par produit, par commande et par période.
Vérifier la base contractuelle de la commission et les règles d’arrondi.
Recalculer la contribution à chaque remise ou changement de coût.
Confronter le seuil à un volume réalisable et à la trésorerie nécessaire avant encaissement.

Mettre les prix et les coûts sur la même base

Commencez par définir la période étudiée et la base des montants. Pour une activité qui raisonne en HT, comparez prix de vente, achats et charges sur une base HT cohérente. Le statut TVA et le traitement des dépenses dépendent de votre situation ; le calculateur de TVA convertit un montant au taux choisi sans déterminer vos obligations.

Dans notre cas fictif, un produit coûte 12 € à acheter et est vendu 30 €, sur la même base. Les charges fixes retenues sont de 1 000 € par mois. Les calculs suivants supposent des prix et coûts unitaires constants ; ils ne remplacent pas un compte de résultat ni une étude de marché.

Distinguer taux de marge et taux de marque

La marge commerciale unitaire est de 30 − 12 = 18 €. Le taux de marge rapporte ces 18 € aux 12 € d’achat : il vaut 150 %. Le taux de marque rapporte les mêmes 18 € aux 30 € de vente : il vaut 60 %. Deux pourcentages très différents peuvent donc décrire exactement la même vente.

Une marge commerciale ne représente pas encore un bénéfice net. Si chaque vente déclenche un emballage, une commission ou une livraison restant à votre charge, ces coûts doivent aussi être pris en compte pour savoir ce qui contribue réellement aux charges fixes.

Calculer le nombre de ventes nécessaire

Si le seul coût variable unitaire est l’achat de 12 €, chaque vente à 30 € laisse 18 € pour couvrir les charges fixes. Il faut 1 000 ÷ 18 = 55,56 unités, donc au moins 56 ventes complètes. Le chiffre d’affaires correspondant est de 1 680 €, et la contribution de 1 008 € dépasse les charges fixes de 8 €.

Si 3 € supplémentaires sont engagés à chaque vente, le coût variable unitaire total devient 15 €. La contribution tombe à 15 € et le seuil passe à 67 ventes. Saisissez ce coût variable total dans l’outil de seuil, même si le calcul de marge commerciale n’utilisait que le prix d’achat.

Mesurer l’effet d’une remise sur le seuil

Une remise de 10 % fait passer le prix de 30 à 27 €. Avec le coût variable initial de 12 €, la contribution descend de 18 à 15 € : elle baisse de 16,67 %, pas de 10 %. Le seuil passe de 56 à 67 ventes, soit onze ventes supplémentaires pour couvrir les mêmes 1 000 € de charges fixes.

Ce calcul ne suppose pas que la promotion attirera ces ventes supplémentaires. Comparez un volume réaliste à ce nouveau seuil. Une opération qui réduit le prix sous le coût variable ne peut pas couvrir les charges fixes en augmentant simplement le nombre de ventes dans ce modèle.

Construire une comparaison que vous pourrez suivre

Conservez une ligne par scénario avec prix, coût variable complet, charges fixes de la période et ventes prévues. Pour passer du mois à l’année, réévaluez les charges et la saisonnalité ; multiplier mécaniquement un mois exceptionnel par douze peut produire un objectif trompeur.

Le résultat ne couvre que les charges incluses dans vos saisies. Pour une activité facturée en journées, le TJM permet de répartir un budget sur les jours vendables. Pour plusieurs produits avec des contributions différentes, un seuil unique calculé sur un article ne décrit pas automatiquement l’ensemble de l’activité.

Partir d’un objectif de marge pour construire le prix

Pour un achat de 80 € HT, viser un taux de marge de 25 % sur l’achat conduit à un prix de vente de 100 € HT. Viser un taux de marque de 25 % sur la vente conduit à 80 ÷ 0,75, soit environ 106,67 € HT. Le dénominateur change le prix, même lorsque le pourcentage affiché est identique.

Utilisez le prix cible comme hypothèse puis contrôlez la marge obtenue avec les coûts réellement supportés. Emballage, commissions et frais de paiement peuvent changer la contribution de chaque vente. Le seuil de rentabilité doit être recalculé si ces coûts variables ou les charges fixes évoluent ; atteindre un prix cible ne garantit pas que les clients l’accepteront.

Guides complémentaires

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